同志，怎么赚钱?
2014-02-08 13:15:27
同志文化正在带动一个新的商业世界，它是否会形成趋势，进而成为产业?<br/><br/>文 | 曲琳<br/><br/>这是一个此刻仍有些敏感的话题——同志文化正在带动一个新的商业世界，它被一些媒体称为“粉红经济”。为同志人群服务的新产品不仅数量增加，其中一些已经开始接受风险投资，探索更多商业上的可能。<br/><br/>其实它们离商业并不遥远。有机构针对LGBT群体(女同性恋者Lesbian、男同性恋者Gay、双性恋者Bisexual与跨性别者Transgender的总称)展开过统计与研究，普遍共识是，同志人群占整个人口的5%左右。英国《金融时报》在2013年的报道中称，亚洲LGBT群体数量超过2亿人，购买力达到8000亿美元;而从全球来看，这一人群数量超过4亿人，购买力高达3万亿美元。<br/><br/>如果将同志作为一个垂直的用户集群，你会发现他们是“时尚引领者”，拥有高收入，更换数码产品与度假的概率都较高，而且普遍有不错的品牌忠诚度。美国、欧洲各国甚至日韩都拥有比中国更多的针对同志的商家，它们不再纠结于线下，也不再拘泥于社交。同志商业是否会形成趋势，进而成为产业?社会制度、伦理与文化对这些生意会形成怎样的冲击?<br/><br/>Here Media<br/><br/>全球最大的同志媒体集团，旗下有电视here! TV，印刷媒体The Advocate、 Out 和HIV Plus，出版业务the Alyson Books，网站Gay.com、Advocate.com、Out.com等，几年前收购了LGBT领域的上市公司PlanetOut。<br/><br/>飞赞网、淡蓝网<br/><br/>同志类垂直网站，聚合各类同志主题百科知识、新闻，介绍同志主题的小说、电影等文化作品，并汇集了一些同志领域意见领袖的观点。<br/><br/>Zank、Blued<br/><br/>针对男性同志的移动端交友应用，基于手机的私密性与定位功能带来的便利性，帮助同志寻找志趣相投的基友。Blued由淡蓝网创办，Zank由飞赞网创办。国外同类产品包括Grindr、Jack’d。<br/><br/>the L<br/><br/>针对女性同志的移动端交友应用，同类产品还有来自英国的Dattch以及Zank、Blued分别推出的Lesbian版本Laven与Pinkd。<br/><br/>MyGayGo<br/><br/>一款帮助LBGT人群寻找身边针对LGBT人群友好的商家以及相应优惠的手机应用，搜索内容涉及购物、旅游及夜生活等。<br/><br/>LGBT Wealth<br/><br/>亚洲第一家针对同志人群的财富管理公司，设立在香港，在尊重隐私的前提下，提供针对LGBT群体在人身保险、投资置业、伴侣财产公证、雇员权益等方面的法律咨询服务。<br/><br/>Tomboy Tailors<br/><br/>一家为女同性恋者、变性人士以及强烈表达自我的女士开设的定制西服店。<br/><br/>Fab<br/><br/>面向大众的创意产品闪购网站，由同志社区转型而来，上线5个月用户突破100万，推出过很多限量版的重磅设计产品，近期由于网站访问量大幅度下滑而裁员。<br/><br/>自白<br/><br/>市场大小并不是问题，难点是商业化<br/><br/>凌绝顶：飞赞网、Zank创始人<br/><br/>我在2010年创立飞赞网，当时的原因是认为中国没有专业的同志网站。我希望做一款时尚、有想法的互联网产品，即使是相对小众的产品，也想做成大众化的范儿。飞赞网的模式是web2.0，有社交属性，其中最有特色的是“日志”，大家很愿意在这里写出自己的观点。<br/><br/>去年创办的Zank是移动端交友，我认为它与飞赞之间有重合之处，准备将所有社交元素都转移到Zank上面，将飞赞改为更偏向于博客的形式，类似同志人群的知乎，大家可以在上面谈自己对政治、历史、时尚等各种领域的看法。<br/><br/>科学界公认5%的人群是同志，我认为围绕同志人群可以做很多事，例如交友、旅游甚至护肤，乐蜂网曾经找飞赞网来做营销。市场大小并不是问题，即使是一款面向大众的产品也未必能让每个人都使用，微信目前每天的点击率是50%左右，很多主流产品点击率也只有5%～10%，死掉的产品也挺多。<br/><br/>但它的商业化是个问题。在创办飞赞网之后，我们曾经考虑究竟是走向商业，还是发展为非营利组织，后来大家选择了前者。我不抗拒商业，相反，我认为商业化是发展的真正动力。目前来看，同志商业更像一个品牌营销的阵地，宜家、绝对伏特加、美国航空这些品牌都做过针对同志人群的广告，效果非常好。<br/><br/>美国每年都会组织同志人权运动，中国一直没有，而且中国人的人权意识并不强。美国民众普遍对同志文化有一些了解，超过50%的人支持同志婚姻，但中国的主流媒体、教材都不会提到这个话题，很多中国人是在美剧中了解到的。对同志文化的认知方面，中国社会还在初级阶段。<br/><br/>男版与女版的同志交友应用，本质上是不同的<br/><br/>张效熙：the L创始人<br/><br/>我在大学里主修设计，朋友中有很多Lesbian，在同志交友产品中供Gay的产品已经很饱和，女生这边一直没有人顾及，我的Lesbian朋友希望我帮她们谋福利，就创办了the L。目前the L平均每天增长约800位用户，没有做过任何宣传和推广。上海有一家Lesbian组织叫女爱，曾给出了一些数据：上海的LGBT人群总量至少有115万，Gay与Lesbian各占四成左右。<br/><br/>男版与女版的同志交友应用在本质上是不同的。男版产品多数都是约炮路线，一种是通过公共聊天室聚集用户，另一种是从发起约会开始。很多人对Lesbian群体有误会，不管她们长相有多man，她们毕竟是女孩子，不喜欢主动搭讪别人。她们更喜欢类似Instagram这样的产品，可以看到彼此的共同兴趣，循序渐进地交流。所以不能做成简单直接的“陌生人交友”。the L一直在坚持小清新路线。<br/><br/>最近我想到了一些新的方向：例如很多牛×的设计师都是同志，我们可以效仿Fab推出针对大众的导购，这里是最有鉴赏力的一群人给出的推荐;或者推出Lesbian版本的大众点评网，引导Lesbian到一些消费场所聚集、签到、求偶遇;还可以在产品里送道具，但不是虚拟道具，而是团购券之类，目前已经有一家O2O应用与我们合作，做针对Lesbian的专属产品。<br/><br/>与国外对比，中国社会对同志文化并没有宗教信仰带来的束缚，对它的惧怕、反感的程度不高。但是围绕同志题材，并非做所有产品都适合，例如做一款同志题材手游，普通人中玩手游的比例乘以同志人群的比例，最后市场会显得更小。这个群体更喜欢文艺，导购显然更合适一些。<br/><br/>点评<br/><br/>Fab将同志作为自己的重要卖点<br/><br/>谭凯亿：稀品网创始人<br/><br/>在很多有关时尚产业的书籍中都提到，几乎地球上的所有潮流都是同志人群带动起来的。稀品网的模式类似于Fab，我们很喜欢这群用户，但是不会把他们特定圈出来。既然我的生意是电商，我的目的就是让顾客买得舒服，如果只针对同志人群的话，市场会缩得很小，而且我不希望大家用观察和好奇的眼光去看待这群用户。<br/><br/>而我们的榜样Fab就很善于曝光，它在一年时间内烧了1亿美金，在Google上做关键词推广，初期还与几位美国明星合作。Fab的两位创始人是Gay，这是他们的宣传重点。我觉得这一招还蛮聪明的，因为同志人群会有认同感，所以Fab非但没有减少用户，反而得到了一大批同志用户的欢迎。<br/><br/>我的合伙人王俊杰(台湾著名专栏作家)在英国读书时走访了布莱顿，一个著名的Gay City。据他观察，同志群体更喜欢与和自己同样性取向的朋友打交道，与普通人往往没有交集。用他的话来说，你想不到这个市场有多么大，如果你做这个市场的生意，甚至没有人会和你来抢。<br/><br/>这是个非常特殊的垂直领域<br/><br/>汪恭彬：中路集团副总裁<br/><br/>中路集团投资了“淡蓝”，从商业的角度我对同志商业非常看好。国际通用比例是4%～5%的人群是同志，按照中国农村人口占2%来计算，中国至少有2800万名同志。如果每人每天在此领域消费500～1000元，市场空间也在百亿以上。我认为痛点和市场是相对应的，只要能解决某个痛点，自然会有市场。另外淡蓝的创始人耿乐在这个领域已经耕耘这么多年，是旗帜性的人物，完全能驾驭起这个生意。<br/><br/>同志的生意还有很多空间，主要需求集中在社交、导购、O2O方面。其实我们可以把这个市场当作一个垂直领域来看。母婴、老年人等垂直领域是根据生命中的某个阶段来分类，而同志这种划分可以贯穿更长的时间。中路投资了成人用品和远程成人用品，它们与同志交友也可以进行一些结合，甚至造就新的硬件产品。<br/><br/>同志社交网络有罕见的黏性<br/><br/>刘二海：君联资本董事总经理<br/><br/>同志人群尚未被主流社会所广泛认可，有一定的神秘感。对此，最容易想到也最有价值的是社交网络。主要原因是，其一，获得认同感，大家聚在一起会互相认可，这类社交网络的价值比其他类型的社交网络显得更加重要;其二，人们有交友的需求，随着智能手机的大量普及，功能也会越来越丰富。<br/><br/>这类社交网络也会表现出非常强的媒体属性。从商业的角度看，广告会是非常重要的商业模式。HereMedia 应该是这个领域最大的媒体集团，几年前还收购了PlanetOut这家上市的LGBT公司。<br/><br/>从这些社交网络可以衍生出不少线下的商业活动，这些实体商业可以不依赖于社交网络，但寻找客源会是非常重要的门槛。相对于社交网络，线下商业会成为比较Niche的商业机会，会很有价值，但可能不会有很大的规模。<br/><br/>对于“同志”这个人群，似乎没有男人、女人这样大的差别，比较难以创造出这样差异的市场。但由于这个群体的特殊性，使得他们的社交网络出现了罕见的吸引力。只是简单说，我是女人，我要加入某社区，或且我是男人，我要加入某社区，并不是很充分的理由，但“同志”会是非常充分的理由。这会使得这类社交网络蓬勃发展并有很强的黏性。<br/><br/>＝＝＝＝＝＝<br/><br/>创业者们真是，真是，无孔不入啊。
故国不堪回首月明中。
